MMS

Изначально посадочной страницей клиента выступал стандартный e-commerce сайт, однако специфика оптовых B2B-закупок требовала другого подхода.

Мы предложили изменить воронку и разработали структуру специализированного лендинга. На нем была размещена основная информация о компании и ассортименте, а в качестве лид-магнита использовалось предложение получить оптовый прайс-лист.

Клиент реализовал посадочную страницу по нашей структуре, и именно она стала основным инструментом для сбора заявок.

На старте рекламные кампании (на английском языке) были запущены на всю Европу.

Параллельно мы проанализировали исторические данные клиента по продажам и выделили наиболее приоритетные регионы.

На основе этих данных структура кампаний была разделена: одна кампания таргетировалась на приоритетные рынки (Франция, Италия, Польша, Германия), вторая на остальную Европу.

Для снижения стоимости заявки мы протестировали локализованную кампанию на Италию на итальянском языке. Это дало резкое снижение CPL: с €15-20 (в англоязычных кампаниях) до €3-5.

Однако анализ качества трафика показал высокую долю розничных покупателей (частных врачей), что грозило перегрузкой отдела продаж нецелевыми запросами. Кампанию было решено отключить.

Для дополнительной фильтрации аудитории мы внедрили изменения на основе обратной связи от клиента: на рекламных креативах и в виде sticky-баннера на сайте была крупно выведена информация о минимальной сумме заказа.

В период проведения профильных конференций в Латинской Америке мы запустили тестовые кампании на испанском языке. Лиды поступали, однако их квалификация уступала европейским показателям, поэтому направление было остановлено.

Также в период рождественских праздников европейские кампании были временно приостановлены, а бюджет перенаправлен на арабские страны. Несмотря на хорошую первоначальную коммуникацию, лиды из этого региона показывали низкую конверсию на дальнейших этапах воронки

На основе накопленных данных по квалифицированным лидам и успешным сделкам мы сузили таргетинг на европейские страны, оставив в работе только Германию, Грецию, Польшу, Румынию, Великобританию и Италию.

Параллельно была внедрена новая креативная стратегия: мы запросили у клиента подробный список болей их целевой аудитории и разработали персонализированные креативы под каждую из них.

В процессе работы алгоритмы Meta начали отдавать подавляющую долю показов Великобритании (из-за англоязычных креативов). Для равномерного распределения бюджета мы выделили Великобританию в отдельную кампанию. Но далее было замечено, что по лидам из Великобритании очень большой процент недозвонов, хотя по другим ГЕО такого не наблюдалось.

Мы вносили правки в рекламные кампании, меняли креативы, но это не помогало. В качестве решения клиенту была предложена гипотеза — осуществлять прозвон заявок из Великобритании с использованием местных (британских) телефонных номеров для повышения trust-фактора. Но данная гипотеза не была протестирована

В дополнение к основному лендингу мы решили протестировать еще одну посадочную страницу — квиз. Идея заключалась в том, чтобы собирать первичную информацию и квалифицировать лида еще до звонка менеджера.

Запуск кампаний на квиз показал отличную эффективность: нам удалось снизить стоимость заявки с €20-25 (которые мы получали с сайта) до €7-10 с квиза. При этом процент квалифицированных лидов остался практически на том же уровне, без существенной разницы.

Учитывая такую математику, мы приняли решение отказаться от сайта и в дальнейшем использовать исключительно квиз в качестве основной посадочной страницы.

На данный момент активные рекламные кампании поставлены на стратегическую паузу для сбора аналитики по когорте привлеченных клиентов и оценки долгосрочной рентабельности канала.

В ходе работы было зафиксировано, что средний чек сделки с лидов, привлеченных из Meta, составил €3 280, в то время как с привычных для клиента офлайн-источников (например, профильных выставок) этот показатель находится на уровне €12 000.

Поскольку в B2B-сегменте оптовых поставок ключевую роль играет не только первичная продажа, но и регулярные повторные закупки, на текущем этапе клиенту необходимо время для замера LTV полученных лидов. Фокус смещен на доработку текущей базы отделом продаж: отслеживание цикла закрытия отложенных сделок и оценку процента повторных заказов.

После подсчета итоговой рентабельности привлеченной аудитории и понимания реального LTV этих клиентов будет приниматься решение о целесообразности дальнейшего инвестирования в платформу Meta и масштабирования найденных рабочих связок по сравнению с другими источниками привлечения.

В рамках сотрудничества с компанией Major Medical Solutions, специализирующейся на оптовых поставках препаратов для эстетической медицины, мы успешно протестировали запуск рекламных кампаний в Meta с нуля и выстроили воронку лидогенерации для привлечения B2B-покупателей.

Основными этапами работы стали: разработка и тестирование посадочных страниц (переход от классического лендинга к квиз-воронке), тестирование различных ГЕО (страны Европы, Латинской Америки и арабского региона), фильтрация розничных покупателей и адаптация креативной стратегии под специфические боли оптовых клиентов. В результате проделанной работы были достигнуты следующие ключевые показатели:

• Сформирован пул наиболее эффективных стран для таргетинга (Германия, Греция, Польша, Румыния, Великобритания, Италия), дающих оптимальное соотношение цены и качества заявки.
• Получены первые оптовые заказы с платформы со средним чеком €3 280.

В дальнейшем, после завершения паузы, взятой клиентом для анализа и оценки LTV привлеченных покупателей, будет приниматься решение о масштабировании. Поскольку текущий средний чек сделок из Meta отличается от привычных для клиента офлайн-источников (€12 000), ключевым фактором станет оценка процента повторных закупок. При подтверждении долгосрочной рентабельности фокус будет направлен на расширение рабочих рекламных связок в приоритетных странах Европы и дальнейшую оптимизацию качества B2B-лидов